Définir ses personae: pourquoi faire ?
La réponse à cette question est assez simple : pour améliorer vos performances commerciales. Non, les personae ne sont pas des gadgets mais bien la solution pour optimiser votre stratégie commerciale et marketing et adresser les bons messages aux bonnes personnes. Vous pourrez ainsi faire de vos clients des ambassadeurs de votre marque et convertir vos prospects en clients. Intéressé ?
En effet bien communiquer avec ses cibles implique de les connaître parfaitement pour leur donner les informations qu’elles recherchent au moment où elles en ont besoin et ainsi leur fournir toutes les raisons de choisir votre marque, votre produit ou service.
Qu’est-ce qu’un persona ?
Un persona est une personne fictive qui caractérise un groupe cible et auquel on va donner des attributs précis dans le but d’en dresser un portrait robot afin de comprendre ses besoins, ses objectifs, ses motivations, son comportement d’achat et ainsi mieux communiquer avec lui.
Comment s’y prendre ?
Pour définir ses personae, il faut d’abord récolter le maximum de données concernant ses groupes cibles. Des données qualitatives et quantitatives.
Pour les informations qualitatives, vous pouvez vous appuyer sur des études comportementales, des études de marché, les retours clients de vos services marketing et commercial, des articles et publications portant sur votre marché, les commentaires et avis postés sur les réseaux sociaux, en observant vos clients en situations réelles lors d’interviews et enquêtes.
Les informations quantitatives vous seront fournies par votre solution CRM, marketing automation, Google Analytics, Google Search Console…
Modéliser vos personae
Ces informations récoltées et analysées vont vous permettre de modéliser les différents personae de votre marque.
Cette modélisation est une véritable fiche d’identité : nom, sexe, âge, situation familiale, lieu de vie, métier, catégorie socioprofessionnelle, centre d’intérêts. Il faut ensuite imaginer :
• leurs problématiques car votre produit/service est la solution à celles-ci mais ils n’en ont peut-être pas conscience ;
• le rapport qu’ils entretiennent avec votre marque afin de développer les bons argumentaires de vente et ainsi augmenter votre capacité de persuasion ;
• les outils qu’ils utilisent pour trouver l’information souhaitée sur un produit pour identifier les vecteurs à utiliser pour communiquer avec eux et le type de contenus (blogs, vidéos, infographie, livre blanc, e-book, newsletter…) ;
• les mots-clefs qu’ils renseignent pour ces recherches dans le but d’améliorer votre référencement naturel et avoir la garantie que vos clients/prospects verront le contenu que vous avez créé pour eux ;
• et enfin leur journée type pour publier aux bons moments et avoir les retombées escomptées.
Pourquoi faire ?
Pour établir toutes vos stratégies : déterminer finement les stratégies marketing et commerciale à adopter, imaginer les futurs développement et innovations produits/services et leurs utilisations, concevoir de nouvelles offres et donner concrètement à vos prospects et clients l’information qu’ils recherchent et leur faire comprendre que votre produit ou service est la solution dont ils ont besoin pour résoudre leurs problématiques. Un des objectifs étant aussi de redéfinir un parcours client ainsi qu’une véritable expérience client et mieux rationaliser vos processus de vente.
Définir des personae permettra donc de gagner en objectivité en adaptant le discours à l’audience, d’affiner les stratégies marketing et commerciale en comblant un éventuel fossé entre les besoins réels des clients et les produits/services/offres de votre marque et enfin de gagner en qualité en développant des contenus qui intéressent vraiment vos clients et prospects grâce à la parfaite connaissance de leurs attentes et besoins.
Une fois cette étape réalisée, Better Stronger Studio vous propose les compétences de son collectif de créatifs pour mettre en images tous vos supports de communication (print et digital) et en mots tous les contenus correspondants.
